隨著外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大,外貿(mào)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,很多時(shí)候,產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已不能成為我們拿下訂單的絕對(duì)因素了。因此,我們必須比別人更關(guān)注細(xì)節(jié)、更注重品質(zhì),把細(xì)節(jié)服務(wù)做到極致,產(chǎn)品品質(zhì)也到位,讓客戶信任,才能拿下外貿(mào)訂單。
那么如何捕獲商機(jī),提升訂單轉(zhuǎn)化率?如何開發(fā)、跟進(jìn)客戶呢?
首先,我們要提高首單轉(zhuǎn)化率。
為什么要提升首單轉(zhuǎn)化率?
因?yàn)樵趪H站上獲取一個(gè)新買家,存在相應(yīng)的獲客成本,而把首單轉(zhuǎn)化率提升上來,花一定的錢,可獲取更多訂單,利潤也變高,還可以結(jié)合轉(zhuǎn)化率去分析整條轉(zhuǎn)化鏈路各環(huán)節(jié)(曝光→點(diǎn)擊→商機(jī)→訂單),在進(jìn)行引流操作時(shí),如P4P投放,可以測(cè)算投入多少是更合適的,有效控制成本,提前做好規(guī)劃。
一、如何提升首單轉(zhuǎn)化率?3字概括:快、準(zhǔn)、狠!
快速和客戶建立有效溝通很關(guān)鍵,當(dāng)新客戶發(fā)起詢盤或TM咨詢后,雙方初次建立聯(lián)系,快速給予響應(yīng),有助于后期雙方建立信任;
結(jié)合圖中平臺(tái)數(shù)據(jù),從回復(fù)到成單的轉(zhuǎn)化率對(duì)比情況可看出,1h以內(nèi)回復(fù)的訂單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1h以后的訂單轉(zhuǎn)化率,所以大家接到新客戶咨詢或詢盤時(shí),能越快回復(fù)越好,建議在5-10min內(nèi)給予回復(fù)并凸顯自身專業(yè)度;
通過Google搜索客戶領(lǐng)英,根據(jù)客戶資料,進(jìn)行判斷和分析,根據(jù)客戶興趣點(diǎn),制定相應(yīng)的溝通策略;
與客戶保持聯(lián)系,持續(xù)開發(fā)、跟進(jìn)。
(二)精準(zhǔn)的客戶需求,判斷采購動(dòng)機(jī)
了解客戶核心需求,判斷客戶的采購動(dòng)機(jī)是什么?
通過Google、領(lǐng)英或其他社交賬號(hào)找到客戶信息,判斷其身份和背景;
對(duì)其采購商品做詳細(xì)分析,如產(chǎn)品使用場(chǎng)景、參數(shù)、技術(shù)核心要點(diǎn)等方面,熟悉產(chǎn)品;
從客戶咨詢過程中挖掘客戶核心需求,客戶較關(guān)注什么、想要什么,我們能給什么,如何給才能獲取客戶信任,增加成交機(jī)會(huì);
判斷客戶采購時(shí)間點(diǎn),做好預(yù)期和相應(yīng)的長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃。
(三)狠 -主動(dòng)推進(jìn),適當(dāng)逼單
制定逼單策略,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推客戶一把,讓還在猶豫的客戶馬上成交。
主動(dòng)發(fā)PI,主動(dòng)幫助客戶做采購計(jì)劃;
利用價(jià)格策略,做產(chǎn)品相關(guān)動(dòng)態(tài)的鋪墊,提醒客戶把握當(dāng)下采購最佳時(shí)機(jī);
結(jié)合買家同行的采購情況和評(píng)價(jià)反饋,給客戶展現(xiàn)店鋪實(shí)力,打消疑慮,刺激客戶下單;
解決客戶問題,展現(xiàn)專業(yè)性,給出相應(yīng)的解決方案。
二、完成新客戶轉(zhuǎn)化后,如何跟進(jìn),能讓首單客戶持續(xù)復(fù)購?
買家復(fù)購率=二次返單客戶數(shù)/客戶總數(shù)
(一)做好客戶盤點(diǎn)
客戶分類:根據(jù)已有分類體系,將客戶ABC分層,明確目標(biāo)客戶,重點(diǎn)維護(hù),不要雨露均沾;
做好跟進(jìn)記錄:每次跟進(jìn)都做好小記,方便日后客戶分析,持續(xù)了解客戶進(jìn)展;
把控復(fù)購時(shí)間點(diǎn):在復(fù)購時(shí)間點(diǎn)前更要重點(diǎn)跟進(jìn)。
(二)分析機(jī)會(huì)點(diǎn)
根據(jù)客戶需求推薦新款,并給予一定優(yōu)惠;
結(jié)合客戶采購品類進(jìn)行下游產(chǎn)品推薦,增加銷售機(jī)會(huì);
付款方式及供貨能力支持,如調(diào)整比例、優(yōu)先供貨等,給予老客戶特殊關(guān)懷。
(三)制定合理復(fù)購方案
訂單量增加,總價(jià)優(yōu)惠;
上下游組合套餐;
售后服務(wù)贈(zèng)送等。
總的來說,對(duì)于新客戶,做好快準(zhǔn)狠;對(duì)于老客戶,做好客戶盤點(diǎn)和自身機(jī)會(huì)點(diǎn)分析。
平臺(tái)成單小技巧,一圖get!
?把握新商機(jī),開啟阿里賣家消息提醒;
?在首次接待的時(shí)候,快速跟客戶建立有效溝通,關(guān)注及時(shí)回復(fù)率,開啟詢盤自動(dòng)分配和TM自動(dòng)轉(zhuǎn)接待,讓客戶詢價(jià)立即獲得專業(yè)接待;
?持續(xù)跟進(jìn),通過交換名片功能獲取客戶信息,結(jié)合相應(yīng)的話術(shù),進(jìn)一步了解客戶需求,推薦相關(guān)產(chǎn)品,發(fā)送商品詳情;
?利用催付功能,邊聊邊起草訂單,在溝通中發(fā)送訂單催付提醒,讓客戶付款更及時(shí)。
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