如何捕獲商機(jī)，提升訂單轉(zhuǎn)化率？如何開發(fā)、跟進(jìn)客戶呢？

隨著外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越大，外貿(mào)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，很多時(shí)候，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已不能成為我們拿下訂單的絕對(duì)因素了。因此，我們必須比別人更關(guān)注細(xì)節(jié)、更注重品質(zhì)，把細(xì)節(jié)服務(wù)做到極致，產(chǎn)品品質(zhì)也到位，讓客戶信任，才能拿下外貿(mào)訂單。

那么如何捕獲商機(jī)，提升訂單轉(zhuǎn)化率？如何開發(fā)、跟進(jìn)客戶呢？

首先，我們要提高首單轉(zhuǎn)化率。

為什么要提升首單轉(zhuǎn)化率？

因?yàn)樵趪H站上獲取一個(gè)新買家，存在相應(yīng)的獲客成本，而把首單轉(zhuǎn)化率提升上來，花一定的錢，可獲取更多訂單，利潤也變高，還可以結(jié)合轉(zhuǎn)化率去分析整條轉(zhuǎn)化鏈路各環(huán)節(jié)（曝光→點(diǎn)擊→商機(jī)→訂單），在進(jìn)行引流操作時(shí)，如P4P投放，可以測(cè)算投入多少是更合適的，有效控制成本，提前做好規(guī)劃。

一、如何提升首單轉(zhuǎn)化率？3字概括：快、準(zhǔn)、狠！

（一）快速和客戶建立有效溝通

快速和客戶建立有效溝通很關(guān)鍵，當(dāng)新客戶發(fā)起詢盤或TM咨詢后，雙方初次建立聯(lián)系，快速給予響應(yīng)，有助于后期雙方建立信任；

結(jié)合圖中平臺(tái)數(shù)據(jù)，從回復(fù)到成單的轉(zhuǎn)化率對(duì)比情況可看出，1h以內(nèi)回復(fù)的訂單轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1h以后的訂單轉(zhuǎn)化率，所以大家接到新客戶咨詢或詢盤時(shí)，能越快回復(fù)越好，建議在5-10min內(nèi)給予回復(fù)并凸顯自身專業(yè)度；

通過Google搜索客戶領(lǐng)英，根據(jù)客戶資料，進(jìn)行判斷和分析，根據(jù)客戶興趣點(diǎn)，制定相應(yīng)的溝通策略；

與客戶保持聯(lián)系，持續(xù)開發(fā)、跟進(jìn)。

（二）精準(zhǔn)的客戶需求，判斷采購動(dòng)機(jī)

了解客戶核心需求，判斷客戶的采購動(dòng)機(jī)是什么？

通過Google、領(lǐng)英或其他社交賬號(hào)找到客戶信息，判斷其身份和背景；

對(duì)其采購商品做詳細(xì)分析，如產(chǎn)品使用場(chǎng)景、參數(shù)、技術(shù)核心要點(diǎn)等方面，熟悉產(chǎn)品；

從客戶咨詢過程中挖掘客戶核心需求，客戶較關(guān)注什么、想要什么，我們能給什么，如何給才能獲取客戶信任，增加成交機(jī)會(huì)；

判斷客戶采購時(shí)間點(diǎn)，做好預(yù)期和相應(yīng)的長(zhǎng)期跟進(jìn)計(jì)劃。 

（三）狠 -主動(dòng)推進(jìn)，適當(dāng)逼單

制定逼單策略，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推客戶一把，讓還在猶豫的客戶馬上成交。

主動(dòng)發(fā)PI，主動(dòng)幫助客戶做采購計(jì)劃；

利用價(jià)格策略，做產(chǎn)品相關(guān)動(dòng)態(tài)的鋪墊，提醒客戶把握當(dāng)下采購最佳時(shí)機(jī)；

結(jié)合買家同行的采購情況和評(píng)價(jià)反饋，給客戶展現(xiàn)店鋪實(shí)力，打消疑慮，刺激客戶下單；

解決客戶問題，展現(xiàn)專業(yè)性，給出相應(yīng)的解決方案。

二、完成新客戶轉(zhuǎn)化后，如何跟進(jìn)，能讓首單客戶持續(xù)復(fù)購？

買家復(fù)購率=二次返單客戶數(shù)/客戶總數(shù)

（一）做好客戶盤點(diǎn)

客戶分類：根據(jù)已有分類體系，將客戶ABC分層，明確目標(biāo)客戶，重點(diǎn)維護(hù)，不要雨露均沾；

做好跟進(jìn)記錄：每次跟進(jìn)都做好小記，方便日后客戶分析，持續(xù)了解客戶進(jìn)展；

把控復(fù)購時(shí)間點(diǎn)：在復(fù)購時(shí)間點(diǎn)前更要重點(diǎn)跟進(jìn)。

（二）分析機(jī)會(huì)點(diǎn)

根據(jù)客戶需求推薦新款，并給予一定優(yōu)惠；

結(jié)合客戶采購品類進(jìn)行下游產(chǎn)品推薦，增加銷售機(jī)會(huì)；

付款方式及供貨能力支持，如調(diào)整比例、優(yōu)先供貨等，給予老客戶特殊關(guān)懷。

（三）制定合理復(fù)購方案

訂單量增加，總價(jià)優(yōu)惠；

上下游組合套餐；

售后服務(wù)贈(zèng)送等。 

總的來說，對(duì)于新客戶，做好快準(zhǔn)狠；對(duì)于老客戶，做好客戶盤點(diǎn)和自身機(jī)會(huì)點(diǎn)分析。

平臺(tái)成單小技巧，一圖get！

?把握新商機(jī)，開啟阿里賣家消息提醒；

?在首次接待的時(shí)候，快速跟客戶建立有效溝通，關(guān)注及時(shí)回復(fù)率，開啟詢盤自動(dòng)分配和TM自動(dòng)轉(zhuǎn)接待，讓客戶詢價(jià)立即獲得專業(yè)接待；

?持續(xù)跟進(jìn)，通過交換名片功能獲取客戶信息，結(jié)合相應(yīng)的話術(shù)，進(jìn)一步了解客戶需求，推薦相關(guān)產(chǎn)品，發(fā)送商品詳情；

?利用催付功能，邊聊邊起草訂單，在溝通中發(fā)送訂單催付提醒，讓客戶付款更及時(shí)。